第十六章 职场的本质是利益交换
发布时间:2016-01-04

第十六章 职场的本质是利益交换……

职场潜规则第十六条:别等着别人的恩赐,要进行利益的交换……

不仅在职场,就算生活中,很多人也都习惯等待……

为什么我还没有升职?

为什么我还没有发财?

为什么我没有遇到伯乐?

人们总是不断的等待等待再等待,如果等不到的话,那就责怪自己命苦,觉得自己运气不好,乃至于怪上天……

数不胜数的人都会这样,他们总觉得成功的人都是运气好,他们做了这件事情,突然成功了,然后一成百成……而我错过这件事情,没有做所以没有成功……

或者是,成功的人总有个伯乐,别人给了他成功,给了他金钱,给了他机会……

是这样么?

成功者是获得别人的恩赐么?是因为上天的垂青么?

我可以向你保证,九成九的人成功都不只是运气而已,就运气这件事情来说,每个人都有运气好的时候,但为什么成功者成功,普通人普通呢?

因为等待别人恩赐的人,是注定无法成功的……

成功者之成功,在于他们的积极……也许做很多事情,也无法成功,但不做任何事情,是注定成功不了的……

对职场而言,普通人是怎么做的呢?按部就班的工作,完成任务就万事大吉,能躲着上司就躲着,能偷懒就偷懒……

想要升职加薪怎么办?当然是去求上司,希望上司大发慈悲,看着自己忠心的份上,给一点好处……

这种恳求的确有成功的机会,但大部分的时候都难以得到想要的好处……如果你始终抱着如此的心态,那你的职场之路必然不会很成功……

一个真正的职场高手,永远都不会等着上司的恩赐,他们只会去做利益交换……

1、等待恩赐的人,永远会排在最后

每个上司的心里都会有本帐,里面排列着各种人……

有的人可以给他带来权力,是他的上司,这一类自然是排在最前面……

有的人可以带给他金钱或者别的利益,这些人排在其次……

而手下以及等待着他恩赐的人,永远都排在最后……

这是个很正常的心理……因为前两种人,可以让你的上司得到某些好处……而每个人都是自私的,能够得到的好处当然想得到……

而最后哪种人,只是让上司付出,而无法令他们得到……

以人的自私性来看,你觉着哪一种人更重要呢?是与上司交换好处的人优先,还是只会等在远地嗷嗷待哺的人重要?

答案其实很明确,任何一个上司都会优先考虑利益交换,然后再顾及手下的情绪……

譬如前个案例中的冯晖就是个例子……他做完自己的事情后,就变成了等待恩赐的无关紧要的手下了……而林丛却有陈董这样的靠山虎视眈眈,基于利益优先的原则,主管位子一定是林丛而非冯晖……

2、等待恩赐,是无能者的表现

这句话并不是说等待恩赐的都是无能者……其实所有人都会有等待恩赐的时候,而同样一件事情,很可能从利益交换变作等待恩赐……

譬如你的上司答应你,完成某件事情后就给你好处……按理说这是个利益交换的例子,可是等你完成了这件事情后,却突然变成你在单方面的等待恩赐了……

你是上司的人,上司却不是你的人,他不一定要完成对你的承诺……

所以利益交换并不是那么单纯的事情,除了双方付出的承诺外,还应该有挟制性的条件……

合同是挟制性的条件,口头承诺却不是……

高层监督是挟制性的条件,感情却不是……

抵押是挟制性的条件,交情却不是……

为什么你经常会遇到上司不守承诺的情境,就是因为你缺少挟制性……为什么林丛能成功?因为他动用上层关系,将鲜于牢牢的挟制住……

怎样让一个利益交换变成真正的交换,而不是单方面的恩赐,问题就出在挟制上……但令人无奈的是,大部分的小职员,都缺乏这样的挟制性……

小职员都是无能者,这句话并不算贬义,而是事实,就职位、权力以及缺乏挟制性力量来看,我们都是无能者……

怎么样才能解决这个困境呢?而且要在解决的过程里,令上司看不出是挟制?

一个技巧是留下文字,想办法留一点上司承诺的证据,不管这在将来有没有用,都是种挟制性的手段……

另一个技巧是利用上司的上司,就如同我们前面几个例子中所说的,将更高层牵扯入交易里来,让交易更加有效……

还有的技巧就是利用你手上的资源……黄陵华为什么能够做上副总,甚至出事后也没有被辞退?那就是因为他有客户资源,有足够的业绩力量,这也是种很强的挟制力量……

等待恩赐,是无能者的表现……

而你有足够的能力,就能让恩赐变成利益交换……

3、足够的价值才有足够的利益

这就是上一条所说的最后的技巧……你必须让自己有价值,这样才能够让上司有兴趣和你进行利益的交换……

有的人觉着,我已经对上司效忠了,这既然是我的基础价值,那么我就该获得利益……

效忠的确是你的价值,但这种价值能够换来的,就是你等待恩赐的资格……

一个只知道效忠的人,就是必然的等待恩赐者,他们不晓得上司要的还有更多,效忠实在是一个太廉价的利益,而上司要的利益更加的实质……

你能帮助他们升职,你是有价值的……

你能带给他们业绩,你是有价值的……

你能帮他出谋划策,甚至是做他的打手,那你是有价值的……

只要你能有独占性的价值,也就是别人无法取代的作用,那么你就是非常有价值的,如果这种价值可以转化为上司的利益,你的好日子就会来了……

有足够的价值,才能有足够的利益,而有足够的利益,才能获得足够的好处……

为什么等待恩赐的人总是等不来?因为他们把时间都浪费在等待上了,没有把力放在令自己更有价值上……

一个职场高手会先研判,自己上司需要什么,他们最渴求的利益是什么,然后主动出击,让自己具有这种价值……

随后的交易是潜移默化的,甚至让人察觉不到有任何交易存在,而事实上,职场高手就是这样不声不响的被拔擢的……

而等待恩赐的人,还完全在茫然中……

4、职场的本质就是利益交换,所有的感情都会在这之后……

有些人会把职场和生活弄混,以为这两者是相同的,其实大错特错……

生活的核心是什么?那是亲人,生活是你和亲人在一起过日子,你们之间是血缘的关系,婚姻的关系……这是以感情和血缘亲疏为秩序的圈子……

而职场的本质呢?职场就是你为某些人工作,而某些人给你薪水……职场就是个赚钱的场所,你和同事有时是团队伙伴有时是竞争对手,但目标都很一致,就是权力和金钱……

所以职场就是个利益交换的场所,这和你的生活完全不一样,你绝不可能用生活的标准来衡量职场……

用情感标准来判断职场,是件很愚蠢的事情……在利益为核的场所,一切情感都退居幕后……

既然你的上司是为了金钱和权力而工作的,那他们为什么要看重和你的感情呢?即使他们认为有感情,那也必须放在权力和金钱之后……

同样的道理,你的同事来这里工作就是为了薪水,他们是可以和你保持非常好的关系,但那是在没有触及利益的情形下……等到你伤害了他们的薪水,你觉得他们会以感情为重,还是事业为重呢?

如果说,如今社会是利益为准则运转的,那么职场就是个纯利益的赛场,所有的关系都围绕着利益而转,与利益无关的关系都是次要的,可以被忽略的……

千万不要以为,职场上的同事,或者你的上司可以做真正的朋友……我来告诉你,真正的朋友之间是不会去涉及利益的,他们甚至会刻意的规避这种可能性??只要他们足够聪明……

朋友甚至亲人,都会因为涉及利益而反目成仇,更何况你和你的同事之间呢?更何况你和你的BOSS之间呢?

放弃一切幻想,不要把赌注都压在感情上,那东西对职场而言实在是太过贫弱了……你要做的,就是令自己有价值,与别人去进行利益的交换,在不断的交换里牟利……

这才是你的职场之路……

案例:

A公司华东区销售部大地震,副总经理系彻底垮台,这使得上上下下都打起十二分神,生怕会成为下一个受害者……

如今最惶恐不安的当然是老拉,做为黄陵华的死忠部下和最重要战友,他已经没有了靠山,而老拉和黄陵华不同,从来就没为自己找什么后路,所以除了黄陵华外,老拉根本没有高层交情,现在他已经是无根之草,虽然还呆在小东区经理的位子上,可是能呆多久,已经不由老拉自己决定了……

而最春风得意的当然是林丛,他在众人诧异目光里登上主管位子……这是个胜者为王的时代,既然林丛赢了,当然不会有人蠢到问他是怎么赢的,去质疑他赢的不光彩……恰恰相反,部门里所有人都欢呼雀跃着为林丛庆祝,就好像当初为冯晖预先庆祝一样……

物是人非,年年岁岁如此……

冯晖应该是最失意的人,这个主管职位,几乎是从他口袋里被人掏走……而别人不知道的是,冯晖已经为此出卖了灵魂,他用一句谎话逼走了黄陵华,可最终换来的还是这样的失落……

但除了第一天的崩溃失态外,冯晖却比别人预料的还要快的恢复了,他甚至没有再去找过鲜总要说法,直至鲜于自己都摒不住,主动找冯晖谈了一次……

谈的内容当然不会有新意,无非是承受不了陈董的压力,所以只能让林丛上位……还给冯晖一个新的保证,那就是过几个月,把老拉挤走后,林丛会坐经理的位子,冯晖就能当主管了……

对于这些陈腔滥调,冯晖微笑接受,他并不会像怨天尤人的弱者那样,整天做些毫无必要的责怪……

既然撒泼打滚的吵闹没用,那为什么还要去做呢?冯晖在第一时间就意识到,之前自己所做的有多么错……他把职场生涯和自我命运都交给鲜于去决定……

鲜于的确决定了,那就是让冯晖继续在下面呆着,以后再考虑升职……

这有什么可以不满的呢?错误并不在鲜于那边,鲜于只是看在自己的利益上做了个最正确的决定而已……

错误实际在冯晖自己身上,如果他不把赌注压在上司身上,他就不会有这么一天……

想清楚这一点后,冯晖终于明白自己该做什么了……他已经浪费了太多的时间,现在是时候表现自己的价值了……

华东区经过了大地震,业绩下滑比较明显……两个大区老总的先后离职,带走了大批固定客户,而基层人员人心浮动,也没有心思干活,使得最近这个月的业绩连以往一半都不到……

这让总公司分外震怒,因为鲜于曾经承诺过,只要黄陵华被清除,那么华东大区的业绩必然将上扬,如今反而重挫,使得全国销售总监的压力极大,经常要受董事局的质疑……所以销售总监决定给华东大区派个新的副总……

这个事情倒不出鲜于的意料……一个大区副总的位子不可能永远都空着,而他手下那些人,还没有足够资历撑起来,所以鲜于同意上面给他空降个副总……

鲜总的算盘打的极好……自从黄陵华被赶走后,华东大区就是他一个人说了算,老拉那点斤两完全不可能造成威胁,就算上面空降个副总来,人生地不熟的,也只能跟在他屁股后面做事,对鲜于控制整个华东区没有丝毫影响……

事态本来按着鲜于的想法发展,上面已经排出了好几个副总候选人,每个都不会让鲜于有压力,人们都以为,鲜于将真的成为华东王了……

但一个月后,整个事情变得急转直下……总公司将一份任命紧急申报董事局,而董事们竟连夜开会批准了这份任命……

等第二天发下来,让所有人都看到时,一切都不能改变了……

冯晖升任华东大区销售副总经理,即刻生效……

鲜于看到这份任命,差点没晕过去,急忙让秘书把冯晖找来,可谁料到,冯晖却已经去北京出差,走了都四天了……

这跟当初鲜于忽悠冯晖的情形几乎一模一样,只是双方的位子改变了而已……

鲜于完全如坠迷雾,他急忙给陈董打电话,可谁料到陈董却冷笑着让他等总公司新消息……

这份任命犹如原子弹般,在部门里掀起滔天巨浪,每个人都在背后窃窃私语,说冯晖搭上了新的靠山,也有说冯晖其实是高层派下来的卧底,甚至还有人传冯晖要做某个董事的上门女婿……总之所有的解释都冒出来了,而各个阶层的管理人员都不在其位,各出法宝的去打探消息……

唯有王小峰还傻傻的呆在公司里,一边管着办公室的事情,一边接着新单子,仿佛身边事情完全与他无关……而如果留心的看,王小峰在公司地震这段时间,比谁都要勤奋,已然是这两个月来的业绩冠军……

又等了三天,总公司的通报终于下来了,又像是深水炸弹般,把刚刚清醒过来的人重新炸晕一次……

冯晖竟然为公司签下总额为三个亿的巨额单子……

三个亿!

鲜于看到这通报时,差点以为电脑出问题了……虽然华东区今年大单频频,可上千万的单子也就发出了那么几张,其余的都是几十万最多不过百万的小单……

而就算是公认业务能力最强的旧老总,他一年签下来的单子,也不过就这个数字而已,而这三个亿要放在别的区,可能已经是全年的业绩了……

冯晖什么时候有如此的能量,可以一口气完成三个亿的巨额订单?这简直就是天方夜谭,鲜于做了冯晖这么久的上司,还从未听说过他有这种资源……

但谜底没有揭开,直至冯晖从北京回来走马上任,但这谜底还是没有被人揭晓……在华东大区销售部里,大概只有冯晖和王小峰两个人了解内情……

王小峰了解这一切,也是在冯晖上任后,专程找到他的一次谈话里……

冯晖把位子搬进副总办公室后,没有和从前部门的人交流过,却偏偏约王小峰吃了这一次饭……

"一定很好奇吧……"冯晖边给王小峰倒酒,边笑,"不过你像是最不好奇的一个……"

"怎么可能不好奇,咸鱼翻身也没翻这么离谱的……"王小峰可没把冯晖当副总,还是那副众生平等的样子……

冯晖却也不解释,和王小峰碰了个杯:"我们以前有不少误会,现在想想,好像挺无趣的,刚进公司时,我和你就是朋友,今天借这杯酒,我向你道个歉,别生我的气……"

王小峰脸红了下,闷头把那酒给喝了……

"这次起起伏伏,让我看明白很多事情……"冯晖淡淡一笑,"部门里的人,在我红的时候围着我打转,我落难了他们都跟在林丛屁股后面,等我翻过身来,又天天在面前晃悠……反倒是你,不管啥时候都对我一个模样……"

"嗨,不都是人么……"王小峰说的坦白,"在公司里,哪怕你是上司,可大家不都是人么……下了班后都一个样子,我想让你管你就管着,不想让你管我就辞职,有什么可奉承迎合的……"

"说的好……"冯晖赞许,"要是每个人都和你这么想,公司里就没那么多勾心斗角了……"

王小峰哈哈两声:"你这是哄人的废话啦……公司里怎么可能没勾心斗角,我要是没点护身的本事,今天哪还能坐在这里,早就被你们赶走了……"

这回轮到冯晖脸红,不过惭愧也就一闪而逝:"以前我对不起你,你也做过对不起我的事情,今天就算扯平了……"

"不敢,你到底已经是副总了,跟我差很多级呢……"

"小峰,我正要跟你说着事情呢……"冯晖转入正题,"这次我回来后,不少人上赶着想跟我,做我的手下,可我一个都没要……"

王小峰停筷,意味深长的笑:"他们这么快就转风向了?不过今天会效忠你,明天也会背叛你……"

"就是这样……"冯晖说,"我不需要那么多人表忠心,那些马屁对我一点价值都没有,可你却不同了,在这个部门里,我最看好的其实是你……"

"我?"王小峰挠头,"我整天稀里糊涂的,有什么好的……"

"你糊涂?最明就是你了……"冯晖毫不留情的戳穿,"在公司里看着糊涂,可不声不响的升职是你,从山区拿回订单的是你,把老拉推上经理位子的是你,这个月拿业绩冠军的还是你……象你这样一步步走上来,又有实力又有人缘的,公司里能有几个?"

王小峰知道,聪明人面前说聪明话,否认是没必要的,他摇头说:"现在不比以前,黄陵华倒台了,老拉也快完了,我能保住饭碗就不错了……"

"这就是你最聪明的地方,黄陵华倒台,老拉完蛋,可你们这一系里,唯一大家都会拉拢的人就是你,因为你是业绩王,还接手了不少黄陵华的客户,你可掌控着我们小东区许多资源……"

王小峰不好意思的笑笑,这个月公司一片混乱,林丛突然当了主管,黄陵华突然走了,冯晖突然升任副总,大家都忙乱做一团……反而王小峰很冷静,不声不响的接手了许多黄陵华的客户,还把大家混乱中没做的单子一个个拿来自己搞定了……

现在的王小峰,可以说是小东区一宝,手上的客户资源丰厚的令人眼红……

"实话实说吧……"冯晖也不绕圈子了,"我刚刚当上副总,可手底下没有信得过的人……鲜于说着是我的老上司,可他不会看着我坐稳位子的,肯定会想办法把我赶走……我需要人帮忙……"

"你想要我跟你?"

"不是跟,是合作……"冯晖笑着说,"看起来我好想比你高几级,可就像你说的,大家都是平等的人,你可以把这当成个交易……我需要你的资源,需要你扩充实力……而我也可以给你提供保护,让你能升职,不管以后华东大区空出什么位子,我第一个考虑你……"

王小峰并没有太多考虑……今天这顿饭的主题,王小峰早就想到了,而对他来说,这实在是件不坏的事情……黄陵华倒台后,鲜于很可能把这一系的人拔除干净,而王小峰也是眼中钉,现在有了冯晖的保护,他的办公室主任至少没问题,以后还有升职的机会……

"可以……"王小峰点头,"不过我有个条件……"

"还有什么条件?"冯晖讶然……

"我要知道,你是怎么当上副总的……"王小峰抿了口酒说……

两人相视一笑,知道彼此的心思……王小峰需要知道这个秘密,因为这秘密是对冯晖的挟持……做为下属,王小峰没有任何控制冯晖的东西,双方的交易就不平等,而当冯晖有个秘密让王小峰知道,他们就平等了……

冯晖沉吟了下,悄然说:"天医网是我做的……"

王小峰张口结舌,吓了一大跳……这个网站可不是小小的个人网站,在行业内是排的上号的,他们这些销售员也常常到天医网上去查客户资料,象林丛这样的人,每天都会找下,看看有没有客户求购信息……

"你小子居然是天医网的老板?那你还在这里当个小职员?那你平时才接这么点单子?"王小峰脑子乱如麻,但陡然间就清醒过来了,"我明白了,你的目标根本就不是副总,还要高,而且高很多……这次那三亿单子,就是通过天医网来的,你要达到自己的长远目标,所以才肯隐忍到今天……"

冯晖点点头:"天医网的供求虽然大家都能看到,但我却拥有所有客户的资料,做了那么久网站,这些客户我早就编了档案,他们需要什么,有什么喜好,有多大的实力,我全都清清楚楚,这一次可是把家底都拿出来了,才签成三亿的单子……我就是用这三亿单子,和这批长期客户与总公司交易,只要他们让我做副总,我就把单子全部拉过来,否则我会跳槽到别的公司……"

"总公司完全不可能拒绝……"王小峰叹息,"象你这种人才,还有这么大的单子,如果流失到别的公司,董事会可能会把管理层全给吞了……"

"所以……就是这么简单……"冯晖和王小峰碰杯,"交易,你有多大的筹码,就和多高的层级做交易……"

王小峰苦笑着点点头:"在公司,不做交易还能做什么呢?"

而他们两人之间的交易也在今夜达成了……

就像王小峰说的,在公司,不做交易还能做什么呢?

你给老板打工,他发你薪水是交易……你为上司做事,他拔擢你升级是交易……你做事做的好,公司发你奖金是交易……

鲜于和林丛、陈董之间是做了交易,冯晖和高层也做了交易……

他们都办成了事情,都没有等待别人的恩赐……

这才是在职场上成功的不二法则……

章后疑问:冯晖为什么找王小峰而不找老拉?

解答:老拉的职务虽然比王小峰高,但其实却并没有价值……老拉的靠山已经倒台,老拉树敌太多,更重要的是,老拉没有工作能力……

而冯晖现在最需要的是实力,而在销售系中,唯一的实力象征就是业绩,所以业绩比较强的王小峰成了新宠,而老拉却被无情丢弃……

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潜伏在办公室第一季
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作者: 佚名
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